20 problemi — Qualcosa si blocca o continua a ripetersi.

Ciò che osservi potrebbe non essere il punto in cui nasce il problema.

Che cosa potresti osservare: Il tuo team dedica molta energia ai potenziali clienti, ma troppo pochi contatti si trasformano in ordini. Ti chiedi se state attirando i potenziali clienti giusti e se marketing e vendite siano sufficientemente focalizzati.

Dove Route ICR ti aiuta a guardare: Ambizione → Modello di Business: Proposte di Valore, Segmenti di Clientela, Relazioni con i Clienti e Canali.

Obiettivi ICR rilevanti, oltre all'Obiettivo ICR 1: Immagine e Branding (4), Strategia di Marketing (11), Politica e Piano Commerciale (12), Processo di Vendita Gestibile (13) e Gestione delle Dipendenze Commerciali (14).

Che cosa potresti osservare: I clienti interrompono il rapporto o rimangono per meno tempo del previsto. Non è sempre chiaro dove le loro aspettative e l'esperienza effettiva inizino a divergere.

Dove Route ICR ti aiuta a guardare: Ambizione → Modello di Business: Proposte di Valore, Attività Chiave, Segmenti di Clientela e Relazioni con i Clienti.

Obiettivi ICR rilevanti, oltre all'Obiettivo ICR 1: Immagine e Branding (4), Allineamento dei Processi (6), Strategia di Marketing (11), Politica e Piano Commerciale (12), Processo di Vendita Gestibile (13), Gestione delle Dipendenze Commerciali (14), Strategia del Processo Principale (21), Processo Principale Gestibile (22), Gestione delle Dipendenze del Processo Principale (23) e Gestione della Qualità (27).

Che cosa potresti osservare: Festeggiate i successi commerciali, ma ti chiedi perché non si riflettano nel risultato economico finale.

Dove Route ICR ti aiuta a guardare: Guarda oltre i numeri. Le variazioni di prezzo, volume, composizione della clientela o dell'offerta e costi mostrano che cosa sta accadendo ai margini e ai risultati, ma non ancora perché. Le cause reali possono trovarsi in diverse parti dell'organizzazione. Considera le scelte del Modello di Business, la definizione dei prezzi, i processi inefficienti, la capacità aggiuntiva, i problemi di qualità, le responsabilità poco chiare o le informazioni gestionali non sufficientemente affidabili. Utilizza l'intero modello ICR per rendere visibile dove la crescita del fatturato non si traduce adeguatamente in risultati e quali cause sottostanti devono essere affrontate.

Che cosa potresti osservare: Vedi i costi continuare ad aumentare e ti chiedi perché diventi sempre più difficile mantenere un utile adeguato.

Dove Route ICR ti aiuta a guardare: Guarda oltre l'andamento dei costi. I numeri mostrano quali costi stanno aumentando e di quanto, ma non sempre che cosa determina l'aumento o perché non vengono generati ricavi sufficienti in proporzione. Le cause sottostanti possono trovarsi in diverse parti dell'organizzazione. Considera gli acquisti, la capacità del personale, i processi inefficienti, le rilavorazioni, la complessità dell'offerta, gli investimenti, la definizione dei prezzi o la composizione di clienti e prodotti. Utilizza l'intero modello ICR per rendere visibile perché costi e fatturato stanno perdendo il loro equilibrio e quali cause sottostanti devono essere affrontate.

Che cosa potresti osservare: Basi decisioni importanti e le previsioni di cassa sulle previsioni di vendita, ma gli ordini effettivi, il fatturato o le tempistiche differiscono regolarmente dalle aspettative. Ti chiedi perché non puoi fare sufficiente affidamento su queste previsioni.

Dove Route ICR ti aiuta a guardare: Ambizione → Modello di Business: Attività Chiave, Segmenti di Clientela, Relazioni con i Clienti, Esigenze Chiave e Flussi di Ricavi.

Obiettivi ICR rilevanti, oltre all'Obiettivo ICR 1: Allineamento dei Processi (6), Risultati e Flusso di Cassa (9), Politica e Piano Commerciale (12), Processo di Vendita Gestibile (13), Gestione delle Dipendenze Commerciali (14), Gestione Integrata delle Prestazioni (28) e Informazioni Gestionali Affidabili (29). Esamina come vengono elaborate le previsioni di vendita, chi è responsabile delle ipotesi sottostanti e come le informazioni aggiornate sui clienti vengono registrate, valutate e aggiornate. Rendi poi visibile come le aspettative commerciali si traducono in fatturato e flusso di cassa e se l'organizzazione è in grado di evadere gli ordini previsti nei tempi pianificati. Fai leva in particolare sul principio di crescita ICR Results-driven, collegando sistematicamente le aspettative ai risultati effettivi e utilizzando gli scostamenti per migliorare la qualità delle previsioni future.

Che cosa potresti osservare: Il tuo team dedica ripetutamente tempo ed energia a correggere errori, effettuare riparazioni e risolvere problemi. Ti chiedi perché gli stessi problemi continuino a tornare e perché non si riesca a ottenere un miglioramento strutturale.

Dove Route ICR ti aiuta a guardare: Guarda oltre il problema visibile in quel momento. Il luogo in cui bisogna correggere un errore o gestire un'emergenza non è necessariamente quello in cui si trova la causa reale. La causa può avere origine altrove nell'organizzazione, per esempio in responsabilità poco chiare, conoscenze insufficienti, scarso allineamento tra processi, dipendenze, scelte relative alle modalità di lavoro o informazioni non sufficientemente affidabili. Utilizza l'intero modello ICR per rendere visibile perché i problemi sorgono, perché continuano a ripetersi e che cosa è necessario per eliminare strutturalmente le cause sottostanti. Utilizza il principio di crescita ICR Culture of Improvement per passare dalla correzione e dalla riparazione all'apprendimento e al miglioramento sistematici.

Che cosa potresti osservare: Pensi di aver fornito una direzione chiara, ma noti che le persone, soprattutto sotto pressione, continuano a fare scelte diverse da quelle che avevi in mente.

Dove Route ICR ti aiuta a guardare: Ambizione → Modello di Business → Obiettivi di Continuità pertinenti.

Obiettivi ICR rilevanti, oltre all'Obiettivo ICR 1: Monitoraggio del Piano a Lungo Termine (2), Ciclo di Gestione (8) e Traduzione del Piano a Lungo Termine in Azioni (10) → Obiettivi e Azioni a Breve Termine. Esamina se tutti hanno chiaro ciò che conta davvero e come questo si traduca nelle decisioni quotidiane. Rendi visibile dove le priorità diventano poco chiare, perché le persone fanno scelte diverse e che cosa è necessario per mantenere insieme la rotta, anche sotto pressione. Fai leva in particolare sui principi di crescita ICR Targeted Focus e Team Intuition.

Che cosa potresti osservare: Noti che persone competenti a volte si ostacolano a vicenda o lasciano attività incompiute perché non tutti condividono la stessa comprensione delle responsabilità.

Dove Route ICR ti aiuta a guardare: Ambizione → Modello di Business → Obiettivi di Continuità pertinenti.

Obiettivi ICR rilevanti, oltre all'Obiettivo ICR 1: Monitoraggio del Piano a Lungo Termine (2), Qualità Organizzativa Interna (5) e Allineamento dei Processi (6) → Obiettivi e Azioni a Breve Termine. Esamina se è chiaro chi è responsabile degli elementi pertinenti del Modello di Business, degli Obiettivi di Continuità e degli obiettivi strategici e come le relative responsabilità si distribuiscono nell'organizzazione e nell'esecuzione quotidiana. Rendi visibile dove le responsabilità sono poco chiare, si sovrappongono o rimangono scoperte tra persone e processi. Fai leva in particolare sui principi di crescita ICR Team Intuition e InControl.

Che cosa potresti osservare: Vedi grande impegno e dedizione, ma allo stesso tempo noti che il carico di lavoro rimane strutturalmente elevato. Lavorare ancora più duramente non è la risposta e ti chiedi perché l'organizzazione continui a richiedere così tanto alle persone.

Dove Route ICR ti aiuta a guardare: Utilizza l'intero modello ICR per indagare perché il carico di lavoro rimane strutturalmente elevato e dove questa pressione ha origine nell'organizzazione. Esamina i collegamenti tra Ambizione, Modello di Business, Obiettivi di Continuità, obiettivi strategici, obiettivi a breve termine e le conseguenti azioni concrete, responsabilità, capacità, processi ed esecuzione quotidiana. Rendi visibile dove alle persone viene richiesto sistematicamente più di quanto possano sostenere, perché ciò accade e che cosa è necessario per affrontare le cause sottostanti. Fai leva in particolare sui principi di crescita ICR Targeted Focus, Team Intuition e Culture of Improvement.

Che cosa potresti osservare: Vuoi che incertezze, rischi, progressi e scostamenti diventino visibili prima, così da poter decidere consapevolmente se siano necessarie misure preventive o azioni correttive, anziché poter reagire soltanto dopo che qualcosa è andato storto.

Dove Route ICR ti aiuta a guardare: Utilizza l'intero modello ICR per rendere visibili incertezze, rischi, progressi e scostamenti in tutta l'organizzazione. Presta particolare attenzione agli Obiettivi ICR rilevanti, oltre all'Obiettivo ICR 1: Monitoraggio del Piano a Lungo Termine (2), Equilibrio Strategico (3), Ciclo di Gestione (8), Traduzione del Piano a Lungo Termine in Azioni (10), Gestione Integrata delle Prestazioni (28) e Informazioni Gestionali Affidabili (29). Nelle pagine tematiche pertinenti, rendi esplicite le incertezze e i rischi, stabilisci le priorità e decidi consapevolmente quali rischi sei disposto ad accettare e dove sono necessarie misure di controllo. Monitora poi i progressi e gli scostamenti per poter determinare tempestivamente se siano necessarie azioni correttive. Fai leva in particolare sul principio di crescita ICR InControl.