20 problemas — Algo se atasca o sigue repitiéndose.

Lo que experimentas no siempre indica dónde empieza el problema.

Lo que puedes estar experimentando: Tu equipo dedica mucha energía a los contactos comerciales, pero muy pocos se convierten en pedidos. Te preguntas si estáis atrayendo a los clientes potenciales adecuados y si estáis aplicando suficiente enfoque en marketing y ventas.

Dónde te ayuda a mirar Route ICR: Ambición → Modelo de Negocio: Propuestas de Valor, Segmentos de Clientes, Relaciones con Clientes y Canales.

Objetivos ICR relevantes, además del Objetivo ICR 1: Imagen y Marca (4), Estrategia de Marketing (11), Política y Plan de Ventas (12), Proceso de Ventas Gestionable (13) y Gestión de las Dependencias de Ventas (14).

Lo que puedes estar experimentando: Los clientes dejan de trabajar con vosotros o mantienen la relación durante menos tiempo del previsto. No siempre está claro dónde empiezan a diferir sus expectativas y la experiencia que realmente reciben.

Dónde te ayuda a mirar Route ICR: Ambición → Modelo de Negocio: Propuestas de Valor, Actividades Clave, Segmentos de Clientes y Relaciones con Clientes.

Objetivos ICR relevantes, además del Objetivo ICR 1: Imagen y Marca (4), Alineación de Procesos (6), Estrategia de Marketing (11), Política y Plan de Ventas (12), Proceso de Ventas Gestionable (13), Gestión de las Dependencias de Ventas (14), Estrategia del Proceso Principal (21), Proceso Principal Gestionable (22), Gestión de las Dependencias del Proceso Principal (23) y Gestión de la Calidad (27).

Lo que puedes estar experimentando: Celebráis los éxitos comerciales, pero te preguntas por qué no se reflejan en el resultado final.

Dónde te ayuda a mirar Route ICR: Mira más allá de las cifras. Los cambios en precios, volúmenes, composición de clientes o de la oferta y costes muestran qué está ocurriendo con los márgenes y los resultados, pero todavía no explican por qué. Las causas reales pueden encontrarse en distintas partes de la organización. Piensa en las decisiones sobre el Modelo de Negocio, la fijación de precios, los procesos ineficientes, la capacidad adicional, los problemas de calidad, las responsabilidades poco claras o una información de gestión insuficientemente fiable. Utiliza el modelo ICR completo para hacer visible dónde el crecimiento de la facturación no se está convirtiendo suficientemente en resultados y qué causas subyacentes deben abordarse.

Lo que puedes estar experimentando: Ves que los costes siguen aumentando y te preguntas por qué resulta cada vez más difícil mantener un beneficio suficiente.

Dónde te ayuda a mirar Route ICR: Mira más allá de la evolución de los costes. Las cifras muestran qué costes están aumentando y cuánto, pero no siempre qué impulsa ese aumento o por qué no se generan suficientes ingresos a cambio. Las causas subyacentes pueden encontrarse en distintas partes de la organización. Piensa en las compras, la capacidad de personal, los procesos ineficientes, los trabajos repetidos, la complejidad de la oferta, las inversiones, los precios o la combinación de clientes y productos. Utiliza el modelo ICR completo para hacer visible por qué los costes y la facturación se están desequilibrando y qué causas subyacentes deben abordarse.

Lo que puedes estar experimentando: Basas decisiones importantes y tu previsión de tesorería en las previsiones de ventas, pero los pedidos, la facturación o los plazos reales difieren regularmente de lo esperado. Te preguntas por qué no puedes confiar suficientemente en esas previsiones.

Dónde te ayuda a mirar Route ICR: Ambición → Modelo de Negocio: Actividades Clave, Segmentos de Clientes, Relaciones con Clientes, Necesidades Clave y Fuentes de Ingresos.

Objetivos ICR relevantes, además del Objetivo ICR 1: Alineación de Procesos (6), Resultados y Flujo de Caja (9), Política y Plan de Ventas (12), Proceso de Ventas Gestionable (13), Gestión de las Dependencias de Ventas (14), Gestión Integrada del Rendimiento (28) e Información de Gestión Fiable (29). Investiga cómo se elaboran las previsiones de ventas, quién es responsable de los supuestos en los que se basan y cómo se registra, evalúa y actualiza la información de los clientes. Después, haz visible cómo se traducen las expectativas comerciales en facturación y flujo de caja, y si la organización puede entregar los pedidos previstos en el momento planificado. Apóyate especialmente en el Principio de Crecimiento ICR Results-driven, conectando sistemáticamente las expectativas con los resultados reales y utilizando las desviaciones para mejorar la calidad de las previsiones futuras.

Lo que puedes estar experimentando: Tu equipo dedica repetidamente tiempo y energía a corregir errores, reparar y resolver incidencias. Te preguntas por qué siguen apareciendo los mismos problemas y por qué no se consigue una mejora estructural.

Dónde te ayuda a mirar Route ICR: Mira más allá del problema visible en ese momento. El lugar donde hay que corregir un error o resolver una urgencia no tiene por qué ser el lugar donde se encuentra la causa real. La causa puede originarse en otra parte de la organización, por ejemplo, en responsabilidades poco claras, conocimientos insuficientes, falta de coordinación entre procesos, dependencias, decisiones sobre las formas de trabajar o información insuficientemente fiable. Utiliza el modelo ICR completo para hacer visible por qué surgen los problemas, por qué siguen repitiéndose y qué se necesita para eliminar estructuralmente las causas subyacentes. Utiliza el Principio de Crecimiento ICR Culture of Improvement para pasar de corregir y reparar a aprender y mejorar sistemáticamente.

Lo que puedes estar experimentando: Crees haber marcado una dirección clara, pero observas que las personas, especialmente bajo presión, siguen tomando decisiones diferentes de las que tenías en mente.

Dónde te ayuda a mirar Route ICR: Ambición → Modelo de Negocio → Objetivos de Continuidad relevantes.

Objetivos ICR relevantes, además del Objetivo ICR 1: Seguimiento del Plan a Largo Plazo (2), Ciclo de Gestión (8) y Traducción del Plan a Largo Plazo (10) → Objetivos y Acciones a Corto Plazo. Investiga si todo el mundo tiene claro qué es realmente importante y cómo se traduce en las decisiones cotidianas. Haz visible dónde las prioridades dejan de estar claras, por qué las personas toman decisiones diferentes y qué se necesita para mantener juntos el rumbo, incluso bajo presión. Apóyate especialmente en los Principios de Crecimiento ICR Targeted Focus y Team Intuition.

Lo que puedes estar experimentando: Observas que personas competentes a veces se obstaculizan mutuamente o dejan tareas sin hacer porque no todos comparten la misma comprensión de quién es responsable de qué.

Dónde te ayuda a mirar Route ICR: Ambición → Modelo de Negocio → Objetivos de Continuidad relevantes.

Objetivos ICR relevantes, además del Objetivo ICR 1: Seguimiento del Plan a Largo Plazo (2), Calidad Organizativa Interna (5) y Alineación de Procesos (6) → Objetivos y Acciones a Corto Plazo. Investiga si está claro quién es responsable de los elementos relevantes del Modelo de Negocio, los Objetivos de Continuidad y los objetivos estratégicos, y cómo se trasladan las responsabilidades asociadas a la organización y a la ejecución cotidiana. Haz visible dónde las responsabilidades son poco claras, se solapan o quedan sin asignar entre personas y procesos. Apóyate especialmente en los Principios de Crecimiento ICR Team Intuition e InControl.

Lo que puedes estar experimentando: Ves un gran esfuerzo y compromiso, pero al mismo tiempo observas que la carga de trabajo sigue siendo estructuralmente elevada. Trabajar todavía más no es la solución y te preguntas por qué la organización sigue exigiendo tanto a las personas.

Dónde te ayuda a mirar Route ICR: Utiliza el modelo ICR completo para investigar por qué la carga de trabajo sigue siendo estructuralmente elevada y dónde se origina esa presión dentro de la organización. Examina las conexiones entre la Ambición, el Modelo de Negocio, los Objetivos de Continuidad, los objetivos estratégicos, los objetivos a corto plazo y las acciones concretas resultantes, las responsabilidades, la capacidad, los procesos y la ejecución cotidiana. Haz visible dónde se exige sistemáticamente a las personas más de lo que pueden sostener, por qué ocurre y qué se necesita para abordar las causas subyacentes. Apóyate especialmente en los Principios de Crecimiento ICR Targeted Focus, Team Intuition y Culture of Improvement.

Lo que puedes estar experimentando: Quieres que las incertidumbres, los riesgos, el progreso y las desviaciones se hagan visibles antes, para poder decidir conscientemente si se necesitan medidas preventivas o acciones correctivas, en lugar de limitarte a reaccionar cuando las cosas ya han salido mal.

Dónde te ayuda a mirar Route ICR: Utiliza el modelo ICR completo para hacer visibles las incertidumbres, los riesgos, el progreso y las desviaciones en toda la organización. Presta especial atención a los Objetivos ICR relevantes, además del Objetivo ICR 1: Seguimiento del Plan a Largo Plazo (2), Equilibrio Estratégico (3), Ciclo de Gestión (8), Traducción del Plan a Largo Plazo (10), Gestión Integrada del Rendimiento (28) e Información de Gestión Fiable (29). En las páginas temáticas correspondientes, explicita las incertidumbres y los riesgos, establece prioridades y decide conscientemente qué riesgos estás dispuesto a aceptar y dónde se necesitan medidas de control. Después, realiza un seguimiento del progreso y de las desviaciones para poder determinar a tiempo si es necesaria una acción correctiva. Apóyate especialmente en el Principio de Crecimiento ICR InControl.